Zarządzaj cenami!
Klienci mniej kupują? Wykorzystałeś wszystkie możliwości oszczędzania? Jeśli sądzisz, że w czasach globalnego spadku popytu i zaciskania pasa nic więcej nie da się zrobić, aby poprawić wyniki finansowe firmy - możesz się mylić! Popularnością, również w dotkniętych kryzysem małych i średnich firmach na zachodzie, cieszy się ostatnio zarządzanie cenami.
To nie jest nowy pomysł w zarządzaniu - ale za to sprawdzony. Być może słyszałeś historie o drobnych sprzedawcach np. w Indiach, którzy ustalają ceny za swoje towary zależnie od zamożności klienta. Oczywiście najbardziej „poszkodowani” są zwykle zagraniczni turyści. Niektórzy z nich uznają to za barbarzyństwo, inni - egzotyczną przygodę. Jest to jednak przykład segmentacji i związanego z nią zarządzania cenami, stosowanego przy niewielkim popycie. Przykład kontrowersyjny, bo segmentacja opiera się na wyglądzie klienta, a proces ustalania ceny kojarzy się z wykorzystywaniem naiwnych turystów.
Bliższe naszej kulturze jest różnicowanie cen biletów lotniczych. To klasyka zarządzania cenami. „Towarem” jest usługa transportowa. Pozornie taka sama dla każdego, kto zajmuje miejsce w samolocie. Ale czy rzeczywiście? Są przecież biznesmeni gotowi zapłacić więcej za pewność miejsca w podróży służbowej, więcej wygód i uwagi ze strony personelu w samolocie, oszczędność czasu w kolejkach do odprawy bagażowej, salonik vip na lotnisku itd. Dla nich jest klasa - i cena - biznes. Zapewne znajdą się bogacze, gotowi zapłacić jeszcze więcej za większy luksus - dla nich jest klasa pierwsza. Dla zwykłych podróżujących jest klasa ekonomiczna, ciaśniejsze siedzenia... ale za niską cenę. Linie lotnicze wiedzą też, jak zrobić biznes na rezygnacjach, które też się przecież zdarzają, nawet w ostatniej chwili. Są to okazje np. dla studentów gotowych czekać na lotnisku na ofertę „last minute”, aby polecieć na wymarzone wakacje za bardzo niewielkie pieniądze. Pomysłów na dopasowanie ceny do klienta, za pozornie ten sam
„towar”, jest mnóstwo.
Zarządzanie cenami to sprawdzony sposób radzenia sobie z ograniczonym popytem i maksymalizowania zysku. Czy można zastosować go w małej i średniej firmie? Oczywiście! W grze decyzyjnej Akademii PARP „Skład kolonialny” cofniesz się o 500 lat i przećwiczysz zarządzanie cenami w praktyce na przykładzie składu kolonialnego, czyli „delikatesów” z początku XVI wieku, zwanego złotym wiekiem gospodarki Rzeczpospolitej. Gra w wersji uproszczonej jest dostępna bez zalogowania pod poniższym linkiem. Zalogowani uczestnicy mogą dowiedzieć się więcej ze wstępu i podsumowania gry, nie tylko jak poprawić swoje wyniki w grze, ale co zrobić aby wdrożyć zarządzanie cenami w swojej firmie.
Przygotowaliśmy też prezentację, pokazującą rozbudowany przykład zarządzania cenami współczesnego właściciela małego sklepiku z jabłkami. Zarządzanie cenami można więc łatwo przeanalizować „na jabłuszkach”.
Jeszcze więcej o zarządzaniu cenami możesz się dowiedzieć w module "Proces cenowania i zarządzanie cenami" szkolenia internetowego Akademii PARP "Plan marketingowy w MMŚP".