Grupa trzymająca budżet

Znaczna część banków uniwersalnych zaczyna dostrzegać ogromne znaczenie sektora małych i średnich przedsiębiorstw i konstruuje dla tej grupy specjalne oferty. W tym miejscu wielu bankowców prycha już z oburzenia, pokrzykując, że banki zawsze miały specjalne oferty dla MŚP. Być może, ale z nazwy. Finansowanie bieżącej działalności małych i średnich firm zawsze bowiem stanowiło dla banków duży problem – głównie ze względu na trudności w dokonaniu oceny scoringowej. O ile jeszcze małe i średnie przedsiębiorstwa można (od biedy) potraktować jak duże firmy, o tyle mikrofirmy, zatrudniające często jedną, dwie osoby wymykają się wszelkim modelom scoringowym. Sposoby oceny wiarygodności mikro, małych i średnich firm nie zmieniły się i nadal doprowadzają analityków do histerii, ale zmieniła się polityka banków wobec tego sektora klientów.

Pogoda dla MŚP

Drobni przedsiębiorcy po raz kolejny pokazali, że żadne kryzysy mniejsze ani większe nie są w stanie zachwiać ich siłą. Ten sektor, z uwagi na ogromną łatwość przystosowania się do zmieniających się warunków makroekonomicznych wymaga jedynie poważnego i rzetelnego wsparcia od instytucji finansowych. Jeśli ten warunek zostanie spełniony, to polskie przedsiębiorstwa przetrwają każdą burzę. Faktem jest, że bankowcy mają różne zdania dotyczące rentowności obsługi sektora MŚP, ale biorąc pod uwagę długi horyzont, a także trwałą i silną relację z klientem, gra warta jest zachodu. Do działań mających skłonić banki do finansowania MŚP trzeba zaliczyć rządowy program „Wspierania przedsiębiorczości z wykorzystaniem poręczeń i gwarancji BGK”. Czas zweryfikuje ten program, bowiem uzyskanie gwarancji na spłatę kredytu było i jest dla drobnych przedsiębiorców drogą przez mękę.

Umowę z BGK podpisało 19 banków: Alior, BPH, BGŻ, Millennium, BOŚ, Pekao, PKO BP, Bank Pocztowy, BPS, BS w Jastrzębiu Zdroju, BS Ziemi Łowickiej, BRE Bank, DnB Nord, GBW, HSBC, ING Bank Śląski, KBS, Raiffeisen oraz West LB. Wprowadzenie nowych rozwiązań było możliwe dzięki zmianie Ustawy o BGK. Zlikwidowano dwa fundusze poręczeniowe – Fundusz Poręczeń Unijnych oraz Krajowy Fundusz Poręczeń Kredytowych, których środki zasiliły fundusz statutowy banku. Teraz poręczeń i gwarancji do kwoty 10 mln euro będzie udzielał BGK we własnym imieniu i na własny rachunek. Głównym celem nowego systemu poręczeniowego jest zwiększenie dostępu do kredytów dla mikro, małych i średnich przedsiębiorców oraz wsparcie realizacji projektów z wykorzystaniem środków unijnych. Poręczeniem można objąć maksymalnie do 80 proc. kwoty kredytu o wartości od 100 tys. zł do 10 mln euro.

To nie koniec nowości BGK. Od 1 sierpnia bank oferuje Pakiet Unijny – kompleksowy pakiet produktów i usług bankowych niezbędnych przy realizacji projektów współfinansowanych z budżetu Unii Europejskiej. Produkt adresowany jest do przedsiębiorców i JST. Minimalny zakres produktów udostępnianych w ramach pakietu obejmuje rachunek projektu oraz zamiennie kredyt inwestycyjny lub kredyt ze środków EBI. Głównym atutem zaś są korzystniejsze niż standardowe warunki cenowe, w tym marża i prowizja.

Nowy bank

Przebudowa ofert dla MŚP w bankach komercyjnych i specjalistycznych niewątpliwie pozwoli przedsiębiorcom rozwinąć nieco skrzydła. Banki w końcu dostrzegają interes w finansowaniu tej grupy klientów. Konkurencję zaostrzy jeszcze pojawienie się nowego banku specjalizującego się w obsłudze mikro, małych i średnich firm. FM Bank tworzy ofertę wykorzystując kompetencje i doświadczenie dwóch instytucji: Funduszu Mikro i Banku Światowego.

Fundusz Mikro posiada 15-letnie doświadczenie w tym obszarze działalności. Wypracował efektywną metodologię analizy ryzyka i oceny zdolności kredytowej, a zaangażowanie International Finance Corporation (ICF), instytucji należącej do Grupy Banku Światowego, gwarantuje dostęp do usług spełniających najwyższe międzynarodowe standardy. W pierwszym roku działalności FM Bank planuje zdobyć ponad 40 tys. klientów. Do końca 2009 r. sieć placówek ma liczyć 62 oddziały. Docelowo bank chce osiągnąć 4 proc. udziału w swoim segmencie rynku, a jego fundusze własne (łącznie z pożyczką od ICF) wyniosą 150 mln zł.

Preferencje przedsiębiorców

Gdańska firma Qualifact Badania Rynkowe i Doradztwo przeprowadziła w marcu ubiegłego roku badanie sektora MŚP. Analizie zakresu korzystania z usług banków poddano grupy firm mikro (zatrudniających do 9 osób), małych (od 10 do 49 zatrudnionych) i średnich (od 50 do 249 zatrudnionych). Wszystkie badane firmy korzystają z usług banków, w tym z usług jednego banku korzysta 89,4 proc. firm, z dwóch banków korzysta 9 proc., a z usług trzech lub więcej banków korzysta 1,5 proc. firm. Zauważono, że wraz ze wzrostem zatrudnienia, wzrasta ilość banków, z usług których korzystają firmy MŚP (36,4 proc. firm średnich korzysta z usług co najmniej dwóch banków, podczas gdy w grupie firm mikro wskaźnik ten wynosi 10,1 proc.). Największe znaczenie, zdaniem przedsiębiorców, przy wyborze banku do obsługi bieżącej mają dwa czynniki – niskie opłaty za prowadzenie konta i niskie prowizje za usługi (31 proc. wskazań na pierwszym miejscu wśród trzech najważniejszych czynników wyboru) oraz dogodna lokalizacja placówki bankowej (23
proc.). Drugoplanową rolę odgrywają takie czynniki wyboru, jak posiadanie w banku rachunku osobistego przez właściciela firmy (12 proc.), nowoczesna obsługa, np. przez internet (11 proc.) oraz bezpieczeństwo lokaty, czyli zaufanie do banku (10 proc.).

Dane historyczne…

Rosnące znaczenie tego sektora udowadnia znaczny wzrost wartości portfeli kredytowych banków. W ostatnich trzech latach wartość kredytów dla mikrofirm sukcesywnie rosła, podczas gdy dla dużych przedsiębiorstw malała. Można rzeczywiście polemizować z tego rodzaju „dowodami”, ponieważ to właśnie duże firmy mają możliwość – i korzystają z niej – emitowania papierów dłużnych czy też szukania finansowania poprzez GPW. Mniejsze firmy mają jednak do dyspozycji NewConnect. Warto zwrócić również uwagę na jakość portfeli kredytowych banków finansujących najmniejsze przedsiębiorstwa. Udział kredytów nieregularnych firm mikro obniżył się z poziomu 33 proc. na początku 2003 r. do poziomu 23 proc. na koniec 2005 r., a kredytów straconych w tym segmencie rynku obniżył się z poziomu 18 proc. na początku 2003 r. do poziomu 14 proc. na koniec 2005 r.

…i perspektywy rozwoju

Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową w raporcie „Perspektywy Rozwoju Bankowości Korporacyjnej w Polsce do 2010 r.”, który powstał w kwietniu 2006 r., podkreślał, że pozycja konkurencyjna banku w stosunku do innych instytucji finansowych będzie zależała od umiejętności efektywnego i kompleksowego dostarczania usług, ponieważ skala kredytowania przedsiębiorstwa przez bank jest funkcją kompleksowej obsługi oraz kompleksowego dostarczania usług bankowych. Brak kompleksowej obsługi, tzn. dostarczania szerokiego pakietu usług przez bank dla przedsiębiorstwa, będzie powodował zmniejszanie akcji kredytowej. Z perspektywy potrzeb przedsiębiorstwa kredyt jest jednym z istotnych elementów funkcjonowania i rozwoju przedsiębiorstwa, ale nie jedynym. Właściwe podejście w efektywnej obsłudze przedsiębiorstwa i nowoczesne zarządzanie ryzykiem kredytowym przez bank powinno uwzględniać maksymalizację wartości obsługiwanej firmy.

W opinii IBnGR, obsługa segmentu najmniejszych przedsiębiorstw może być opłacalna dla banku przy zastosowaniu modelu obsługi zbliżonego do wzorców stosowanych w nowoczesnej bankowości detalicznej. Model ten opierać się powinien na podstawowych produktach finansowych oraz na możliwości pakietowania usług dostosowanych do specyficznych potrzeb najbardziej atrakcyjnych subsegmentów rynku. Do takich subsegmentów oprócz przedstawicieli tzw. wolnych zawodów można zaliczyć właśnie najmniejsze firmy.

_ Standardem w obsłudze najmniejszych firm powinien być wielokanałowy dostęp do usług finansowych. Rozległa sieć małych placówek bankowych może być atutem banku w zdobywaniu przewagi konkurencyjnej _ – pisze Mariusz Cholewa („Dochodowość sektora MŚP dla banków w perspektywie średniookresowej”).

_ W analizie ryzyka kredytowego należy oprzeć się na wzorcach stosowanych w bankowości detalicznej przy wykorzystaniu scoringowych modeli kredytowych. _

Analiza struktury popytu przeprowadzona w IBnGR wskazuje, że w perspektywie 2010 r. bankowość dla małych i średnich przedsiębiorstw powinna uwzględniać przede wszystkim utrzymujące się bardzo wysokie zapotrzebowanie podmiotów na usługi związane z pozyskiwaniem kapitału i usługi rozliczeniowe.

Prognozowany przez IBnGR wzrost popytu sektora MŚP na usługi w zakresie kredytowania znajduje swoje odzwierciedlenie w rosnącym zainteresowaniu banków obsługą tego segmentu rynku. Jednocześnie wyniki ankiety przeprowadzonej przez NBP wśród przewodniczących komitetów kredytowych wskazują na wzrost popytu małych i średnich przedsiębiorstw na kredyty bankowe.

_ Wyższe zainteresowanie sektora MŚP usługami kredytowymi wynika w głównej mierze ze wzrostu zainteresowania finansowaniem inwestycji oraz finansowaniem zapasów i kapitału obrotowego _ – uważa Marta Penczar („Analiza struktury popytu segmentu małych i średnich przedsiębiorstw na usługi finansowe do roku 2010”).

Badania IBnGR wskazują, że w zakresie usług związanych z zasilaniem finansowym, segment MŚP zgłasza przede wszystkim wysokie zapotrzebowanie na tradycyjne finansowanie w sektorze bankowym, w mniejszym zaś stopniu poprzez rynek kapitałowy. W perspektywie 2010 r. najwyższym zainteresowaniem sektora MŚP w tej grupie potrzeb finansowych charakteryzować się będą kredyty związane z inwestycjami firm współfinansowanymi z funduszy strukturalnych.

W ostatnich miesiącach zmniejszył się wśród małych i średnich przedsiębiorstw popyt na usługi związane z zarządzaniem ryzykiem finansowym. Wynika to w dużej mierze z wysokiego stopnia zaawansowania produktów z grupy zarządzania ryzykiem i wymaganego w związku z tym wysokiego poziomu wiedzy od przedsiębiorców, ale także dlatego, że segment MŚP nie dostrzega do końca korzyści jakie można osiągnąć z wykorzystania tychże produktów. Poza tym opłacalność sprzedaży produktów związanych z zarządzaniem ryzykiem finansowym przez banki jest niższa w segmencie MŚP, w porównaniu do dużych przedsiębiorstw, przez co brak jest silnych bodźców do intensyfikacji sprzedaży w segmencie MŚP. Spadek popytu na bankowe usługi w zakresie zarządzania ryzykiem wynikać może również ze wzrostu konkurencji ze strony pozabankowych instytucji oferujących produkty tego typu.

_ Z badań IBnGR wynika, że blisko co trzecia badana firma otrzymała propozycję współpracy w zakresie produktów związanych z zarządzaniem ryzykiem finansowym od instytucji pozabankowej _– wyjaśnia Marta Penczar („Analiza struktury popytu segmentu małych i średnich przedsiębiorstw na usługi finansowe do roku 2010”). _ Wnioskować zatem można, że aktywność marketingowa banków w zakresie sprzedaży produktów zmniejszających ryzyko finansowe w segmencie MŚP jest jeszcze relatywnie niska. Brak dalszych działań ze strony banków może w przyszłości przyczynić się do utraty rynku w tym segmencie _.

MAŁGORZATA ALICJA DUDEK