Prezes banku, który ma na koncie tylko jedną eksmisję

- Nie nazywajmy ich doradcami. To są zwykli sprzedawcy. No bo w czym oni doradzają? W tym, żeby skierować klienta do banku, który jemu jako sprzedawcy zapłaci najwyższą prowizję. I to jest proste jak drut - mówi WP.PL Lech Gajewski, szef polskiego oddziału Nykredit o pośrednikach kredytowych. O nich, skandynawskim modelu kredytowym i restrukturyzacji rozmawiamy w drugiej rozmowie z cyklu "Restrukturyzacja z ludzką twarzą"

*Lech Gajewski, prezes Nykredit Polska: *Nasza ustawa o bankach hipotecznych i listach zastawnych została uchwalona w 1997 roku, ale tak na dobrą sprawę bankowość hipoteczna, a w szczególności emisja listów zastawnych, się nie rozwinęły. Na szczęście w ostatnim czasie rząd zajął się tym problemem i przyjął rozwiązania, które mają udrożnić ten system.

Takiego problemu nie ma w Skandynawii, gdzie wszystko to działa od prawie 200 lat. System oczywiście zmieniał się, ale model jest ten sam. Charakteryzuje się tym, że kredyty są finansowane z listów zastawnych, a nie krótkoterminowych depozytów.

Jeśli chodzi o transparentność, to rzeczywiście wyznaczają tutaj standardy. Ona się rozpoczyna już na etapie podpisywania umowy. Klient ma wyjaśnione wszystkie zasady budowania ceny kredytu: z czego się składa, kiedy może się zmienić, co jaki czas może do tego dojść. To jest precyzyjnie skonstruowane.

A czy banki skandynawskie są łagodne? To złe słowo. Bardziej pasuje rozsądne. Proszę zauważyć, że kredyty udzielane przez banki hipoteczne opiewają na kwoty rzędu setek tysięcy złotych czy ponad milion. To oznacza zupełnie inne podejście do klienta. Banki skandynawskie dbają o bliski kontakt, by jak najszybciej zidentyfikować potencjalny problem.

"Banki nie są tylko od zarabiania" - mówi prezes Związku Banków Polskich. Dlaczego?»

Niestety. Głośna był sprawa sądowa i przegrana jednego z działających u nas banków, który podniósł marżę kredytu. Jest jeszcze wiele do zrobienia w tej kwestii, choć dużo w ostatnich latach i tak się w tej sprawie zmieniło.

Natomiast to co było w Polsce, to niezwykła zależność banków od pośredników finansowych. W dużym stopniu kłopoty, które dziś mają banki, wynikają z tego, że kredyty zostały sprzedane przez pośredników finansowych, którzy nie ponoszą żadnej odpowiedzialności za jakość towaru jaki przynoszą.

Nie nazywajmy ich doradcami. To są zwykli sprzedawcy. No bo w czym oni doradzają? W tym, żeby skierować klienta do banku, który jemu jako sprzedawcy zapłaci najwyższą prowizję. I to jest proste jak drut.

Co gorsze, nad tym nie ma kontroli. Banki nie były w stanie ocenić towaru, jaki do niego przynosił ten pośrednik. To można się stać po roku, dwóch czy pięciu. My też korzystaliśmy z usług pośredników. Staraliśmy się stworzyć taki system, aby ten sprzedawca był zainteresowany również jakością dostarczanego produktu. Myśmy oferowali pośrednikom udział w marży do końca trwania umowy kredytowej, czyli nawet 30 lat.

Oczywiście na początku, przy kilku umowach to nie były dla nich duże pieniądze. Z czasem, gdy ich portfele kredytowe zaczęły rosnąć, to były już znaczące środki. Był jednak warunek – pieniądze płacimy tylko za kredyty, które są rzetelnie spłacane.

Tak, ale w uproszczonej formie.

Po pierwsze nie ma żadnych dodatkowych opłat, poza odsetkami karnymi czy ustawowymi. Po drugie bank robi wszystko, by do takiej sytuacji nie doszło. Na bieżąco monitoruje się więc spływanie pieniędzy. Gdy wystąpi problem, to bank natychmiast kontaktuje się z klientem i pyta: co się dzieje, w czym może pomóc i jakie są powody zwłoki.

Oczywiście jeśli ktoś, nie płaci bo nie, to jemu bank nie pomaga. Z propozycją restrukturyzacji wychodzi jednak do każdego, kto wpadł w kłopoty finansowe i stara się nawiązać kontakt z bankiem. Nie unika go. To jest podstawa.

Bank musi mieć z kim rozmawiać. Przy kredycie hipotecznym 2-3 miesiące zaległości szybko zaczyna się zmieniać w kwotę tak astronomiczną, że często trudno już znaleźć jakieś rozwiązanie restrukturyzacyjne. To jest fundament w bankowości i kredytach: bycie w ścisłym kontakcie z klientem.

Zdarzają się, aczkolwiek nie są to zbyt częste przypadki, klienci, którzy jeszcze obsługują kredyt, ale już zgłaszają się do nas, że będą mieć problem.

Ależ oczywiście. Są jednak klienci, którzy wyłączają telefon. Chowają głowę w piasek, przyjmują pozycję strusia i myślą, że nie widać i pleców. Ale cały czas ich widać! My tymczasem naprawdę staramy się z każdym usiąść i znaleźć relatywnie dobre dla wszystkich rozwiązanie. Najgorsze dla banku i dla klienta to rozpoczęcie formalnej windykacji komorniczej.

To jest już skrajność. Wiąże się to ze stratą czasu, bo trwać może nawet dwa lata. Poza tym to ogromne koszty i to dla dwóch stron. My stosujemy takie mechanizmy jak wydłużenie okresu kredytu, zawieszenie spłaty kapitału, rozłożenie zaległości w czasie. To są najprostsze instrumenty, ale je można stosować tylko na początku problemów ze spłatą.

Twardych danych nie mam, ale szacuję, że może to być 70-80 proc. klientów. Sukces oznacza, że po jakimś czasie udało się spłacić zaległości, my wycofywaliśmy się z wypowiedzenia kredytu, a klient wracał do normalnego regulowania rat.

Nie wiem. Uczciwie powiem, że nie jestem pewien czy w innych bankach restrukturyzacja na szeroką skalę jest stosowana. Widzę po zwykłych publikacjach licytacji windykacyjnych, że często udzielający kredytu bardzo późno reaguje na problemy ze spłatą. Po takim czasie, nawet jakby bardzo chciał, to niema już jak pomóc. W dużym banku to jest kwestia skali działania i wagi jaką się przykłada do pojedynczych umów.

W takich gigantach, gdzie duży jest portfel kredytów i na dodatek on cały czas rośnie, władze często mogą nie zauważyć, że tam na dole coś zaczyna się psuć i rośnie odsetek kłopotów przy takich czy innych umowach. My postawiliśmy na kontakt z klientem i u nas się to sprawdza.

Ale wcale nie musi dojść. My wielokrotnie uzgadnialiśmy z klientem, że on sprzedaje nieruchomość i w ten sposób spłaca swoje zobowiązanie. To dużo tańsze rozwiązanie dla obu stron. Czasami zdarza się, że dłużnik przekazuje nam w rozliczeniu swoje mieszkanie, zwalniamy ze zobowiązań, a my zajmujemy się już sprzedażą.

Windykacja komornicza jest droga. To 15 proc. wartości nieruchomości. To aż 15 tys. zł od każdych stu tysięcy. To są kolosalne koszty. Poza tym proces tej windykacji potrafi trwać nawet kilka miesięcy, a później jeszcze czas na przesłanie tych pieniędzy. To także potrafi trwać nawet dwa lata. W tym czasie klient z bankiem nie jest rozliczony: jest w BIK, rosną mu odsetki. Staram się więc unikać takiego rozwiązania jak ognia.

Mamy dokładnie zero frankowych kredytów i około 15 proc. w oparciu o euro. To nie jest przypadek, że my nie mamy franka. My się długo nad tą walutą zastanawialiśmy, ale nasza centrala w Kopenhadze powiedziała kategoryczne nie. Pamiętali swój kryzys i na franka nie poszli.

Myśmy więc tłumaczyliśmy klientom, którzy się pytali o franka, że on może kosztować 3 zł, i 3,2zł, i 3,5 zł. Oni kazali się nam pukać w głowę. A okazało się, że on może kosztować 3,5 zł! A w takim wypadku, gdy przestaje się spłacać raty, to nie ma co sprzedawać, bo nieruchomość nie pokryje wysokości kredytu. To jest pętla na szyi klienta.

Euro mamy tylko dlatego, że liczyliśmy na szybkie wejście do strefy euro. Nie udało się.

Moim zdaniem to nawet nie jest kwestia umiejętności. To zawsze wynika z chęci i tego kiedy bank odzywa się do dłużnika. Jeśli robi to po kilku miesiącach, to nie ma o czym rozmawiać. To już są de facto dwa kredyty. Jest za późno.

Ten kij ma dwa końca. Pieniądze, które pożyczyliśmy, przecież do kogoś należą. No więc kto ma za to zapłacić? To nie jest prosta sprawa. Zdarza się, że my umarzamy część odsetek, ale tylko ustawowych. Żadnych innych.

Ależ oczywiście. Mieliśmy takie sytuacje i wstrzymywaliśmy egzekucję komorniczą. Co więcej. Mamy przypadki, że my jako bank kupujemy nieruchomość, na porządnym poziomie, nie żadne slamsy. Przenosimy tam klienta, który nie spłacał swojego zobowiązania za dom o wartości miliona złotych. To jego nowe mieszkanie kosztuje 250 tys. zł. Jest zapisane na bank, ale jeśli klient przez trzy lata rzetelnie spłaca swój czynsz, to ja na niego tę nieruchomość mogę przepisać i udzielę mu kredytu na tę mniejszą kwotę. Nawet to trzyletnie wynajmowanie zaksięguję.

Dla nas obojga to czysty zysk. Bo nie tracimy czasu, nie dajemy zarobić żadnemu komornikowi, nie ma odsetek karnych, nie ma problemu z eksmisją, a ja jestem pewien, że nie stracę miliona złotych.

To chyba dla pana niekonwencjonalne. Dla mnie to normalna sprawa. Proszę mi wierzyć, że ja chcę pomóc swoim klientom, bo to się nam obu opłaca. Zawsze robię wszystko, żeby nie sprzedawać nieruchomości przez komornika. I ja wtedy tracę pieniądze, i dłużnik. Na pierwszej licytacjach mało kiedy sprzedaje się mieszkanie. Wszyscy liczą na niższą cenę. A to przecież dla nas strata.

Wolę więc sam sprzedać to mieszkanie. Nawet wynająć na trzy miesiące mu jakąś nieruchomość pod warunkiem, że się wymelduje ze starego adresu. Zapłacę za to jakie 10 tys. zł, ale nie mam kłopotów z eksmisją.

W sumie to tylko jedną.