Wynagrodzenia - jak je negocjować?
Agresja w negocjacjach jest niemodna
Rezygnujmy z agresywnej postawy i ubrań w kolorze czerwonym - twierdzą specjaliści od negocjacji biznesowych. Według nich, prezentując twarde tezy podczas spotkania biznesowego czy w sprawie pracy, niczego osiągniemy.
Kilka lat temu autorzy książek i medialni fachowcy przekonywali, że w świecie biznesu przetrwają tylko twardzi i bezwzględni. Niezależnie od tego, czy nosi się spodnie czy sukienkę, bojowy okrzyk „Nicea albo śmierć” był traktowany jako gwarancja skutecznego podejścia w negocjacjach, rozmowach handlowych czy wszelkich innych ustaleniach dwustronnych.
Teraz potrzeba innego nastawienia. Przekonała się o tym Iza, która w ciągu ostatniego roku osiągnęła niepokojący wynik: cztery duże, nieudane rozmowy biznesowe.
– Już od momentu wejścia do pokoju dawałam do zrozumienia kto tu rządzi. Kazałam przestawiać biurka, przynieść wodę, opuścić lub podnieść żaluzje – cokolwiek, aby uzyskać jakiś konkretny efekt – opowiada menedżerka. – W trakcie rozmów często wpadałam w słowo, domagałam się szczegółów, zlecałam asystentowi sprawdzenie pewnych informacji. Kontrolowałam tempo i kierunek rozmów. Wcześniej działało to znakomicie. Ostatnio przestało.
Nic dziwnego. Wciąż mamy w pamięci kryzys finansowy z lat 2008-2009. Wciąż bardziej ceni się bezpieczeństwo niż ślepe parcie do przodu. Wiele firm i menedżerów woli poczekać tydzień lub miesiąc i zobaczyć jak rozwinie się sytuacja niż wchodzić w interes, który nie do końca im się podoba. Sprawdza się to zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym.
– Przyjmijmy, że chcesz wynająć mieszkanie. Nawiązujesz kontakt z dwoma agencjami. Agencja A życzy sobie opłatę w wysokości 100 proc. jednomiesięcznej kwoty wynajmu i znajduje klienta, który może wprowadzić się natychmiast. Agencja B przystanie na opłatę 50 proc. kwoty wynajmu z jednego miesiąca i znajduje klienta, który wprowadzi się dopiero za miesiąc. Kogo wybierzesz? – taki przykład kreśli Iwona Firmanty, coach i właściciel firmy szkoleniowej Human Skills.
Dużo zależy od tego jak bardzo potrzebujesz pieniędzy z wynajmu oraz czy stać cię, by samemu założyć czynsz za ten miesiąc czekania. Męskie, twarde podejście do biznesu skłania do tego, by podjąć decyzję natychmiast. Kobiece, miękkie podejście do biznesu sugeruje, żeby poszerzyć posiadane opcje wyboru.
– Niedawno doradzałam w podobnej sytuacji i poradziłam, by wysunąć nową propozycję klientowi z agencji B: niech „zarezerwuje” mieszkanie przez wpłatę zadatku w wysokości ok. 1/3 kwoty wynajmu. Wystarczy to na pokrycie czynszu i jeszcze coś zostanie. W tej sytuacji wszyscy wygrywają: klient ma pewne mieszkanie w terminie dla siebie odpowiednim, my nie musimy z własnej kieszeni płacić czynszu, a reszta zadatku idzie na opłatę dla agencji pośredniczącej w transakcji – opisuje rozwiązanie przykładu Iwona Firmanty z firmy Human Skills.
Efekty kobiecego stylu negocjacji doceniają również szefowie. Wyrażają oni uznanie, gdy podwładna zamiast popisywać się kompetencjami, działa dla dobra całego zespołu. Jest wtedy wiarygodna, daje na przyszłość gwarancję przewidywalnego zachowania. Taką osobę łatwiej awansować niż kogoś, kto ustawicznie utrudnia pracę.
– Pracując z wieloma paniami w ciągu ostatniego roku, zaobserwowałam, że przychodzą z kłopotami wynikającymi ze zbyt męskiego podejścia do biznesu. Widzą, że to przestało działać i chcą uaktualnić swoje strategie negocjacyjne – opowiada Iwona Firmanty z firmy Human Skills. – Rozwiązaniem jest dopuszczenie do głosu własnej kobiecości. Co to znaczy: przede wszystkim, mniej agresji, a więcej współpracy. Chodzi o to, aby przekazać rozmówcy komunikat „Rozumiem cię i jestem w stanie pomóc” niż dotychczasowy „Jestem fachowcem, można ze mną swobodnie rozmawiać”. Dlatego cały czas ważne jest dobre przygotowanie merytoryczne. Co do prezentowania swojej kobiecości, warto stawiać na intuicję, inteligencję emocjonalną (starając się np. nie wywoływać długotrwałych nieprzyjemnych emocji), dostrzeganie mowy ciała. Dziś naprawdę nie ma problemu z wyborem współpracownika czy klienta. W sferze ubioru – mniej koloru czerwonego, więcej spokojnych pasteli. Absolutnie nie wracamy do niebieskich uniformów korporacyjnych, jeśli
prowadzimy negocjacje lub rozmowy z pozycji równej lub wyższej niż druga strona.
Uniformy jednak bardzo się przydają w zupełnie innej sytuacji: gdy miejsce za stołem negocjacyjnego zajmuje również kobieta.
– Negocjacje dwóch kobiet powinny być znacznie bardziej formalne i zdecydowanie mniej kobiece. Jeśli istnieje różnica zawodowa, powinna być przestrzegana we wszystkich wymiarach: kontrolowania rozmowy, proponowania rozwiązań, okazywanego szacunku, nawet ubioru. Kobieta na wyższym stanowisku ma prawo ubrać się poza kanonem korporacyjnym, kobieta na niższym stanowisku niech trzyma się niebieskiego lub czarnego uniformu. To nie jest konkurs piękności, ale może zostać odebrany jako rzucenie wyzwania. Zupełnie niepotrzebnie – opisuje Iwona Firmanty z firmy Human Skills. – Trzeba omijać możliwe punkty zapalne i nie dawać powodu do rozpoczęcia złośliwych przytyków. Tym bardziej, że udane negocjacje między kobietami często przynoszą dodatkowe korzyści: podpisana umowa lub ustalone warunki to jedna rzecz, nić sympatii, szacunku, nawiązanie znajomości na przyszłość to rzecz druga. Można to jednak uzyskać wyłącznie poprzez przestrzeganie zasad gry. Rozmowy z mężczyznami przebiegają inaczej, ponieważ zwykle można te
zasady co najmniej trochę nagiąć, bez jakichkolwiek konsekwencji.
Mariusz Ludwiński,MA,WP.PL