Kup pan kupon

Tomasz Jabłoński w 2007 r. wyjechał do Stanów Zjednoczonych. Podróżował po Wschodnim Wybrzeżu. Kiedy jadł śniadanie w popularnej naleśnikarni w Miami, podszedł do niego człowiek, który podarował mu 20-proc. kupon rabatowy. Podczas kolejnych podróży często korzystał z podobnych kuponów, dzięki którym można było taniej zjeść kolację w nowej restauracji, wybrać się na kręgle za połowę ceny czy zapisać się na kurs językowy z kilkunastoprocentową zniżką.

- Zdarzało się, że planując wieczór z przyjaciółmi, wybieraliśmy miejsce tylko dlatego, że mieliśmy kupon zniżkowy. Po powrocie do Polski mój brat Dariusz przekonał mnie, że pomysł warto przenieść nad Wisłę, a właściwie nad Wartę - wspomina Jabłoński.

Pierwsze wydania realizowane były przez grupę przyjaciół z Opalenicy, skąd pochodzi. Po jakimś czasie do współpracy zaprosił Marcina Lenkiewicza, który znał amerykański model couponingu, bo mieszkał i studiował w Nowym Jorku. Lenkiewicz zajął się zdobywaniem zleceń, a wkrótce dołączył do nich Krzysztof Łuczak, z którym Jabłoński znał się ze szkolnej ławki. Razem stworzyli najpopularniejszą aplikację zniżkową w Polsce.

„Nie", czyli „tak"

- Początki były komiczne - wspomina Jabłoński. - Nie wiedząc nic o modelu sprzedaży, zdecydowaliśmy, że przygotujemy katalog z kuponami. Pomysł dostosowaliśmy do polskich warunków. Stwierdziliśmy, że najlepszą grupą docelową będą studenci, wówczas nasi rówieśnicy. Najłatwiej było do nich trafić, rozdając kupony na ulicy, w okolicach uczelni czy akademików. Bez żadnej wiedzy, ale z ogromną wiarą w sukces, ruszyliśmy do punktów gastronomicznych, szkół nauki jazdy i szkół językowych w Poznaniu.

Krzysztof Łuczak, dziś już dyrektor finansowy, przyznaje, że na początku nie myśleli o tym jak o biznesie. Po prostu chcieli mieć tańszą rozrywkę, tańsze jedzenie i przy okazji zaszczepić pewną ideę. Na pierwsze zyski czekali długo.

- Chodziliśmy od drzwi do drzwi. Na początku ludzie w ogóle nie rozumieli, dlaczego taka forma reklamy mogłaby im się opłacić - wspomina Marcin Lenkiewicz, dyrektor sprzedaży. - Model biznesowy zakładał, że firma płaci za możliwość zamieszczenia kuponu i równocześnie oferuje konsumentom zniżkę na produkt lub usługę. Choć cena jest niższa, firma i tak zarabia: więcej sprzedanych produktów z mniejszą marżą równa się wyższy zysk. Przez pierwszy rok najczęściej słyszałem, że to nie może się udać. Jednak w Nowym Jorku nauczyłem się optymistycznego patrzenia na biznes. Amerykanie nie traktują „nie" jako ostatecznej odpowiedzi. Powtarzają, że jeśli wierzysz w projekt, to każde „nie" będzie tylko kolejnym krokiem na drodze do „tak".

Wyjście ewakuacyjne

Pierwsze katalogi składali w piwnicach, na ulicach rozdawali je ich przyjaciele. Przez pierwsze trzy lata firma nie przynosiła dochodów. Każdy z nich musiał dorabiać. Lenkiewicz jest anglistą. Rano i wieczorem uczył więc angielskiego, a w ciągu dnia szukał klientów. Łuczak robi doktorat z ekonomii, pisze prace o wycenie start-upów. Zarabiał na uczelni. Jabłoński skończył prawo, ale na życie zarabiał, występując w kabarecie Wyjście Ewakuacyjne.

Właściwe drzwi znaleźli w 2012 r., gdy wystartowali w konkursie House of Walkers Project. Pokonali 170 konkurentów, zyskali inwestora, który za 15 proc. udziałów zapłacił 100 tys. zł i dał możliwość wyjazdu do Doliny Krzemowej. - Odwiedziliśmy siedziby Facebooka, Google'a, Amazona, IBM - wymienia Marcin Lenkiewicz. - Spotkania z mentorami pokazały nam, w jaki sposób podchodzić do tworzenia finansów. Odkryliśmy język korzyści. Poprzednio wiele mówiliśmy o cechach naszego produktu, zamiast tego należało mówić przede wszystkim o efektach sprzedaży. Zrozumieliśmy, że czasem wystarczy pokazać liczby. Jeśli klient zobaczy, jak to działa, po prostu to kupi.

Mobilnie, ale z głową

Nadal drukują papierowe kupony, ale przełomem stała się aplikacja mobilna. Dzięki niej w 2013 r. zaczęli zarabiać. - Inwestorzy w Polsce dostrzegli, że nasz projekt ma potencjał. A my potrzebowaliśmy finansowania, żeby dalej się rozwijać. Zaczęły się pojawiać propozycje, ale wiedzieliśmy, że musimy spokojnie kalkulować. Szukaliśmy tzw. smart money, czyli inwestora, który oprócz pieniędzy da nam też know-how. Udało się. Kto nim jest? Nie mogę zdradzić. Taką mamy umowę - zastrzega Łuczak.

Inwestor wycenił firmę na co najmniej 4 mln zł. Jeśli aplikacja do końca kwietnia przyszłego roku zrealizuje wyznaczone przez inwestora cele, wycena wzrośnie do 12 mln. - To realny cel, już dziś mamy ponad 130 tys. aktywnych użytkowników aplikacji - zapewniają.

Kolejny krok rozwoju ich firmy to płatności mobilne. Aplikacja ma umożliwiać nie tylko pobranie kuponu zniżkowego, ale też zakupy. - Dzięki rozpowszechnieniu smartfonów komputer zaczyna być specjalistycznym narzędziem pracy, a podstawowym narzędziem komunikacji staje się komórka. W przyszłości smartfony wyeliminują karty płatnicze - tłumaczy Krzysztof Łuczak.

Ze zniżek oferowanych przez Qpony Polacy skorzystali już ponad 4 miliony razy. Firma trójki kolegów zatrudnia dziś 15 osób, współpracuje z ponad 650 firmami z całego kraju i oferuje około 1 tys. kuponów. Realizują kampanię dla dużych, międzynarodowych korporacji, są wśród nich m.in. Ikea, Nike, Burger King, Douglas czy Subway.

- Przyjaźnimy się poza pracą. To bardzo pomaga - przyznaje Marcin Lenkiewicz. - Kiedy założyliśmy firmę, byliśmy na trzecim roku studiów, nie mieliśmy ani doświadczenia, ani mentorów. Wszystkiego uczyliśmy się sami. Nasza przyjaźń pomogła nam przetrwać początkowe porażki, momenty zwątpienia, chwile, kiedy nie mieliśmy pieniędzy. A Tomasz Jabłoński dodaje: - Jednak jesteśmy wobec siebie dosyć surowi. Mamy te same marzenia i takie samo spojrzenie na życie. Może dlatego świetnie się dogadujemy.