Trwa ładowanie...
Artykuł sponsorowany

Jak zacząć sprzedaż przez internet, czyli między innymi o strategii cen

Bez internetu dziś, wiele osób nie wyobraża sobie życia. Nic dziwnego, że również sama sprzedaż przeniosła się w obszar e commerce. Nie jest to już medium na tyle nowe, aby móc stać się innowatorem w tym sektorze. Konkurencyjne podmioty stosują dziś rozmaite strategie cen, które mają im zapewnić większy zysk i większą rzeszę klientów. Być może nie ma zjawiska wojny cenowej, ale na pewno sytuacja na rynku internetowym ma charakter dynamiczny. Dziś trzeba wiedzieć, że tak jak dawniej ceny zależą m.in. od wysokiej elastyczności cenowej popytu. Jakie strategie cenowe można stosować? Jaki wpływ ma strategia cenowa na zaufanie klientów? Jak to wygląda przy stosowaniu niskich cen, a jak przy stosowaniu zawyżonych cen? Jak wygląda to w przypadku strategii cen prestiżowych? Od czego zależy strategia cen?

Share
 Źródło: materiały partnera
dia9c4r

Ceny ustala... co?

Aby zacząć efektywną sprzedaż dóbr w internecie, trzeba zrozumieć, że dynamika rynku oraz medium jest zdecydowanie różna od tradycyjnej sprzedaży. Sieć gdzie istnieje wiele miejsc tj. np. Allegro Gadane - Społeczności Kupujących i Sprzedających, gdzie klienci wymieniają się swoimi doświadczeniami zakupowymi, charakteryzuje wysoka skłonność do bardziej otwartego opiniowania naszych działań. Jedna zła opinia w internecie może pociągnąć za sobą lawinę innych, a co za tym idzie odpływ klientów obecnych i potencjalnych.

Jest wiele składowych, które mają wpływ na strategie cen i ich ustanawianiu. Przeciętny użytkownik, który zaczyna swoją przygodę w internecie postawiłby na ustaleniu zawyżonych cen, a dyletant sprawdziłby wysokość cen konkurentów i ustalił wartość cen przeciętnych. Jest jednak wiele innych, niezwykle ważnych czynników.

Rynek to jedna ze składowych sukcesu. Od specyfiki rynku zależy m.in. twój sukces. Warto zwrócić uwagę na liderów rynku, na ich strategię cenową i niekoniecznie przyjmować do niej pełna kontrę. Ważne jest zorientowanie się w rynku docelowym - czego oczekuje klient, jaka jest specyfika produktów, gdzie mogę znaleźć niszę lub sposób na coś innowacyjnego? Ten skład rynku docelowego będzie miał ogromne znaczenie, przy wyborze właściwej strategii. Koniecznie sprawdź, gdzie na danym rynku produktowym znajduje się to, co ty chcesz sprzedawać.

dia9c4r

Kolejny składnik to cena. O konkretnych strategiach, dowiesz się z dalszej części artykułu, warto jednak pamiętać, że nie zawsze do ustalania cen należy brać tzw. koszty całkowite twojej firmy. Czasem bardziej opłaca się obniżyć marżę, czasami ją obniżyć. Lepiej skupiać się na innych rzeczach niż walory techniczno-kosztowe. Nie wszystko da się uzasadnić kosztami produkcji, co może wpłynąć poniekąd na nieelastyczny popyt sprzedawanych przez ciebie dóbr.

Konkurencja to element, jaki trzeba rozważyć, ale zdecydowanie nie warto niszczyć konkurencję. Zorientuj się w dużych graczach na rynku, sprawdź co oferują i co ty możesz zaoferować? Być może, mimo podobnego produktu, możesz udoskonalić swój lub zaproponować klientom pewną niszę?

Ostatni element to popyt. Zależy on od wielu czynników, ale dobrze jest poznać swoja grupę docelową i jej oczekiwania. Właściwe pozycjonowanie produktu w sieci również będzie mieć znaczenie. Dla odbiorców może liczyć się nie tylko sama jakość produktu, ale również sposoby udoskonalania produktu. Jeśli zobaczą, że bierzesz pod uwagę opinię klientów, chętniej mogą kupować u ciebie. Dobrze jest obracać się wśród produktów konkurencyjnych, których nie ma nigdzie indziej. Wówczas, jako jedyny producent możesz pozwolić sobie na bardziej odważne strategie.

Oczekiwania klienta docelowego

Przy ustalaniu cen i profilu twojego produktu, ogromnie ważna jest grupa docelowa. Słuchając opinii klientów, możesz więcej zyskać. Jak to jednak zrobić, jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę w sprzedaży? Warto określić tzw. buyer persona. Jest to model klienta idealnego, docelowego. Składa się m.in. z ustalenia cech demograficznych, statusu zawodowego, oczekiwań wobec produktu, metod szukania informacji i podejmowania decyzji, oczekiwań i obaw co do produktu, a także określa, jakie problemy ma rozwiązać oferowany produkt.

dia9c4r

Aby określić swojego klienta docelowego, gdy już działasz na rynku warto skorzystać z opinii, komentarzy, ankiet, analizy zachowań w sieci czy na stronach, informacji z twojego biura obsługi.

Dlaczego warto taki model klienta stworzyć? Gdyż pomoże ci to w przygotowaniu bardziej sprofilowanego produktu, na który będzie większy popyt, zdobędziesz większe zaufanie klientów, dobierzesz odpowiedni kanał sprzedaży, dostosujesz język sprzedaży, który przekona klienta do kupna itp.

Marketingowe strategie cen

Metody ustalania samych cen bywają różne. Strategii cen neutralnych nie jest najlepszą opcją. Skoro jesteś pośrodku, możesz być nijaki. Ale również ceny poniżej poziomu akceptowalnego również nie zachęcają, bo sprawiają wrażenie, że sprzedajesz produkt mniejszej wartości. Czy zatem lepiej korzystać z niskich cen czy zawyżonych cen? Wszystko zależy od sytuacji i przyjętej strategii.

Strategia penetracji rynku, służy m.in. pozyskania klientów oraz zyskania pozycji na rynku. Strategia ta polega na tym, że przez pewien czas intensyfikujesz sprzedaż po niższych cenach niż u konkurencji. W ten sposób klienci zapoznają się z tobą, z produktem i zaciekawieni, kupują twoje dobra. Jeśli ich do siebie przekonasz, prawdopodobnie już z tobą zostaną.

dia9c4r

Strategia zbierania śmietanki dotyczy innowacyjnych produktów. Jest dobra, w przypadku chwilowej przewagi konkurencyjnej, gdy produkt wprowadzany jest nowy na rynku. Jeśli jesteś jedynym dystrybutorem nowego produktu, na który spodziewany jest wysoki popyt, możesz przez pewien czas stosować zawyżoną cenę. Pamiętaj jednak, aby zachować w tym umiar i po jakimś czasie dostosować cenę do zmieniających się warunków, w których konkurenci również nabędą produkt.

Strategia charm pricing, to obniżenie stawki za produkt w sposób minimalny np. 1 gr, co sprawi wrażenie, że cena jest niższa niż u konkurencji. Zazwyczaj klient widzą kwotę 9.99zł a nie 10 zł, jest bardziej przychylny, bo na pierwszy rzut oka produkt wydaje się tańszy. Lepiej jednak nie stosować tej strategii przez dłuższy czas. Wiele klientów zyskuje coraz więcej świadomości i nie "daje się nabrać" na tak skonstruowane ceny.

Strategia niskich cen obejmuje sytuacje, gdy mamy do czynienia z produktem standardowym, gdzie występuje relatywnie nieelastyczny popyt na niego. W takich przypadkach, gdzie również rynek potencjalnych konkurentów jest spory, warto obniżyć marżę produktu, aby nastąpił duży wzrost sprzedaży produktu.

Tymczasem strategia ceny wysokich i prestiżowych dotyczy produktów nowych, wizjonerskich, luksusowych. Warto wtedy kreować wizerunek towaru ekskluzywnego, dostępnego jedynie dla wybranych. Nadaje to klientowi poczucie prestiżu, wyjątkowości, zapewnia klientowi poczucie przynależności do wąskiej grupy szczęśliwców. W takim przypadku zastosowanie ceny zawyżonej, da ci więcej korzyści.

Oczywiście, wybór strategii należy dokonać z rozwagą, uprzednio orientując się w specyfice rynku, aktualnych cenach i oczekiwaniach klientów realnych i docelowych. Istnieje jednak spora szansa, że jeśli wykonasz to zadanie prawidłowo i rzetelnie, zyskasz sporo i rozwój sprzedaży produktów w internecie nie będzie już dla ciebie problemem.

Artykuł sponsorowany
dia9c4r

Podziel się opinią

Share
dia9c4r
dia9c4r