Generowanie leadów: jak, po co i dlaczego?

Co to jest lead?

Najprościej wyjaśniając: lead to dane kontaktowe (numer telefonu, adres mailowy) do osoby, która jest potencjalnie zainteresowana Twoją ofertą. Najczęściej leady są pozyskiwane przez dział marketingu, a następnie przekazywane do działu sprzedaży. Warto jednak zaznaczyć, że w procesie generowania i późniejszego zarządzania leadami niezbędna jest skuteczna współpraca obu działów, nakierowana na maksymalne wykorzystanie potencjału pozyskanych kontaktów. 

Dlaczego nie każdy lead nadaje się do przekazania sprzedawcom?

Nie każdy lead, który uda Ci się pozyskać będzie leadem gorącym, czyli konsumentem gotowym do kupienia Twojego produktu lub usługi. To najbardziej pożądany rodzaj leadów, bo łatwo przekuć go w konkretną transakcję. Leady ciepłe to osoby wstępnie zainteresowane ofertą firmy, które jednak nie są jeszcze gotowe do zakupu. Lead zimny natomiast oznacza odbiorców, którzy jeszcze nie wiedzą czy to co masz im do zaproponowania będzie dla nich wystarczająco interesujące. 

Trzeba zaznaczyć, że niewłaściwie potraktowane leady ciepłe mogą zostać leadami zimnymi, dlatego tak ważne jest umiejętne zarządzanie leadami, czyli ich grupowanie i podejmowanie działań dostosowanych do tego, z jakim rodzajem leadów masz do czynienia. Leady zimne, ciepłe i gorące to zupełnie różne typy potencjalnych klientów, dlatego wymagają odmiennego podejścia.

Nie każdy lead nadaje się do przekazania działowi sprzedaży. Często powodem jest brak gotowości do skorzystania z oferty – takie leady wymagają odpowiedniej opieki marketingowej, czyli regularnego (ale nie nachalnego!) kontaktu. Lead nurturing, czyli podgrzewanie leadów, to budowanie świadomości u konsumentów, którzy na tym etapie jeszcze nie dojrzali do zakupu, ale odpowiednia opieka może doprowadzić ich do podjęcia decyzji o sfinalizowaniu transakcji. 

Podstawowym celem lead nurturing jest edukowanie odbiorców na temat Twoich produktów i usług, dzięki czemu zwiększasz szansę na to, że w momencie, w którym podejmą decyzję zakupową, skorzystają właśnie z Twojej oferty. Do podgrzewania leadów wykorzystuje się przede wszystkim content marketing – wpisy blogowe, webinairy, wysyłka e-maili itp. 

Jak generować leady?

Generowanie leadów sprzedażowych może mieć różne formy. Wybór odpowiednich metod w dużej mierze powinien być podyktowany wymaganiami odbiorców, do których chcesz trafić ze swoją ofertą. Inaczej przyciągniesz uwagę młodych osób, które intensywnie korzystają z mediów społecznościowych, a inaczej spróbujesz dotrzeć do hermetycznej branży specjalistów. Właśnie dlatego warto najpierw przygotować personę marketingową i w oparciu o zebrane dane dopasować optymalny sposób działania. 

• SEO. Celem kampanii SEO jest podniesienie pozycji strony internetowej w naturalnych wynikach wyszukiwania, zwiększając tym samym ruch organiczny. Im wyżej wyszukiwarka wyświetli Twoją witrynę w odpowiedzi na konkretne słowa kluczowe wpisane przez użytkownika, tym większa jest szansa, że odbiorca ją odwiedzi i wypełni formularz kontaktowy. 
• E-mail marketing. Dobrze zaplanowana wysyłka maili może przynieść bardzo dobre rezultaty, ale pod jednym warunkiem – wiadomości muszą być odpowiednio spersonalizowane. Treści, które wysyłasz powinny interesować odbiorców. Podstawową kwestią jest również umiar. Jeżeli zasypiesz skrzynkę potencjalnego klienta e-mailami prawdopodobnie zniechęcisz go do dalszej interakcji z Twoją ofertą.
• Social media. Lead możesz pozyskać także za pośrednictwem mediów społecznościowych, ale wybierając odpowiednie kanały social mediów weź pod uwagę te, z których faktycznie korzysta Twoja persona marketingowa. Jeżeli swoją ofertę kierujesz do konkretnego grona specjalistów, zwróć uwagę na kampanie realizowane w ramach LinkedIn – portal jest doskonałą bazą kontaktów biznesowych. Kampanię możesz realizować samodzielnie lub przy pomocy wyspecjalizowanych agencji, takich jak Sales Robots. Sales Robots zwiększy Twój zasięg i zautomatyzuje wysyłkę wiadomości, a klienci mogą zdecydować się na jeden z trzech cenników kampanii, dostosowując pakiet do indywidualnych potrzeb.
• Content marketing. Szeroko pojęte działania content marketingowe mają sens w pozyskiwaniu leadów tylko pod jednym warunkiem – jeżeli faktycznie treści, które tworzysz są odpowiedzią na potrzeby potencjalnych klientów. Content powinien być dla nich przydatny i rozwiązywać ich konkretne problemy.

Oczywiście leady można skutecznie generować również za pośrednictwem kampanii PPC oraz landing page’y, ale także w trakcie konferencji, targów i innych spotkań branżowych. Nie zawsze działania online są jedynym dostępnym rozwiązaniem.

Warto zaznaczyć także zasadność zaproponowania odbiorcom odpowiedniej gratyfikacji w zamian za podzielenie się z Tobą ich danymi kontaktowymi. Dzisiaj mamy coraz większą świadomość tego, jak ważne dla firm są takie dane jak adres e-mail czy numer telefonu, dlatego nie chcemy podawać ich za darmo. Jako tzw. magnes na leady, czyli darmowy bonus udostępniany za pozostawienie danych kontaktowych, można zaproponować e-book, infografikę, raport, case studies itp. Najważniejsze, żeby magnes był faktycznie dopracowany i atrakcyjny z punktu widzenia potencjalnych klientów.